Más allá de exportar e importar...

En el marco del Día del Negociador Internacional, conoce las habilidades que debe tener un profesional de esta área.

En un mundo donde los desafíos más importantes están centrados no sólo en la tecnología, sino en los cambios estructurales globales de la política y economía, uno de los principales “actores” es el líder negociador o, también llamado, profesionista en administración y negocios internacionales. Los acontecimientos que suceden en Europa, China o cualquier parte del mundo, hoy tienen una gran repercusión en todos los países por más lejanos que se encuentren.

Las pequeñas y medianas empresas son la base de los ecosistemas económicos de cualquier país. En términos generales, representan el 70% de los empleos generados en una economía (INEGI, 2019). Enlazar estas organizaciones con el exterior también es parte importante del rol del negociador internacional, así que no se requiere viajar al exterior para desempeñar el rol de negociador internacional. Puedes estar en tu ciudad de origen y conectarte a través de la tecnología con dueños de negocios, organizaciones o sector público (gobierno federal, estatal o municipal), localizados en otro país. Pero sí es importante que tengas curiosidad por conocer otras culturas, otros idiomas, formas de vivir la vida, etc. Algunas de las estrategias para que la organización adquiera un carácter internacional o ingrese a una economía exterior pueden ser: exportación/importación, franquicia, alianza, joint-venture o bien, la internacionalización mediante inversiones extranjeras directas o indirectas (Hill, 2011). Esta última, conlleva a realizar las actividades completas o parciales en otro país.

Una de las principales labores del negociador internacional consiste en llevar a cabo procesos de negociación; esto con el fin de llegar a acuerdos que puedan beneficiar a las partes interesadas, desde consumidores, clientes, proveedores, gobierno y sociedad. Por lo tanto, una de las principales características que deben tener los profesionistas en negocios internacionales es un espíritu de empatía (Codina,2008). No sólo sentir pena o tristeza por lo que otras personas están viviendo, sino además, actuar para modificar esas situaciones y promover el desarrollo en todos los sentidos. Si te sientes identificado con lo que otra persona está viviendo en estos momentos y eres capaz de ejercer una acción para cambiar su entorno, su situación, entonces definitivamente puedes ser un negociador internacional exitoso. Si aún no dominas esta competencia, no te preocupes, se puede desarrollar y construir con el tiempo y con estrategias específicas y directas.

Para lograr esta empatía es necesario haber desarrollado la escucha activa (Codina, 2008) como una habilidad personal. Estar atento a lo que está detrás del discurso, los motivos o razones para cada palabra elegida. La escucha activa implica no sólo estar atento a lo que se oye, sino al contexto, a la comunicación no verbal, a las emociones (Llamazares,2015). Y, con profesionalismo, indagar sobre los cómo’s y por qué’s detrás de los dichos, encontrando la raíz que provoca determinado comportamiento para entonces sugerir alternativas y opciones que faciliten el lograr los acuerdos. El negociador tiene entonces esta capacidad para desarrollar acuerdos y resolver problemáticas difíciles, especialmente en culturas diferentes. Los acuerdos de paz y cooperación entre las naciones son producto de esta empatía en acción.

La amplia capacidad de observación y análisis del negociador se pone en evidencia en cada proceso de negociación. No sólo se debe preparar para revisar el contexto cultural, político, social y económico del asunto en cuestión, sino que, además, deben analizarse las tendencias futuras vinculadas con la problemática a resolver. Cada sesión de negociación requiere muchas horas previas para el análisis de la situación (García, S. y Domínguez R., 2003). Incluso, en ocasiones, requiere sumergirse en la cultura por algunos días para poder comprender todas las aristas posibles. El trabajo del negociador puede ser rápido en una reunión y durar algunas horas, pero el trabajo previo de escritorio es el que determina el éxito de la negociación y puede variar desde semanas hasta meses.

Finalmente, un atributo del negociador que facilita todos los procesos de generación de acuerdos es la capacidad de interactuar con otras personas. Sentarse a la mesa de negociación con extraños es sencillo cuando se tiene esta habilidad para generar conversaciones “en frío”. El trabajo previo cobra relevancia en esta acción, pues permite ofrecer una guía previa de marco de referencia para llevar a cabo la conversación. Sin embargo, los mejores acuerdos de negociación se toman siempre después de la interacción social. Es común que los negociadores internacionales participen de actividades culturales, deportivas o sociales para conocerse mejor y así estrechar los vínculos de confianza y desarrollar la seguridad de la relación. Es por ello que el negociador internacional no debe tener miedo a participar en actividades que involucren la relación con personas.

Como se ha observado, el proceso de negociación no requiere superhéroes, pero sí requiere sacrificios y constante preparación para desarrollar las competencias necesarias para generar acuerdos que propicien el desarrollo y beneficios para todos los involucrados. ¡Felicidades a todos los que desempeñan el rol de negociadores internacionales en este día especial!

Referencias:

Codina, A. (2008) Inteligencia emocional para el trabajo gerencial: antecedentes y fuentes. Recuperado el 9 de marzo de 2021 de www.degerencia.com

García, S. y Dominguez, R. (2003). Estructura y procesos de la negociación. Estrategias, tácticas y procesos psicosociales. Facultad de ciencias jurídicas y sociales. Madrid. Recuperado el 9 de marzo de 2021 de

https://www.researchgate.net/publication/313505826_Estructura_y_Procesos_de_la_Negociacio n_Estrategias_tacticas_y_procesos_psicosociales

Hill, C.W.L (2011). Negocios internacionales. Competencia en el mercado global. 8ª Ed. Mc Graw Hill.

INEGI (2019). Resultados de la encuesta nacional sobre productividad y competitividad de las micro, pequeñas y medianas empresas (ENAPROCE) 2018. Recuperado el 9 de marzo de 2021 de https://www.inegi.org.mx/contenidos/saladeprensa/boletines/2019/especiales/ENAPROCE2018.p df

Llamazares, O. (2015) Negociación internacional. Global Marketing. Madrid.